回顾2019年的银行业，对外开放，积极变革是绕不开的主旋律。
2019年利率市场化改革取得重要进展——LPR形成机制发布。
2019年资管新规实施得到进一步推进，首家外资控股理财公司获批设立。
2019年下半年，银保监会连续发布19条对外开放新措施，推动银行业对外开放进一步扩大。丰富外资机构在华商业形式，扩大其业务范围，优化监管规则，放宽外资准入条件和持股比例限制。
2020年也将延续这一态势，中国银行业将以一种更自信的姿态去迎接外部的挑战与合作。
过去中国银行业竞争其实同质化比较严重，不少银行还处于利用扩大规模赚利差的原始模式。但随着中国的发展，简单的服务模式已经难以满足中国不断扩大的高净值群体。多样化的金融服务已经是他们的迫切需求。
显然中国欢迎能满足多方利益且互利共赢的优质外资银行。
本文证券之星将对话全球领先的跨国银行集团——德意志银行。
为大家提供一种国际视野，共同学习国际大行是如何提供优质金融服务的。
正文之前先简单介绍一下德意志银行。
德意志银行是中国人民的老朋友。早在1872年，德意志银行成立仅两年后，德银的第一家海外办事处就在上海诞生了。期间德银持续为中国的出口贸易、中国铁路建设提供融资服务，陪伴中国成长。
2008年，德意志银行在北京正式注册本地法人银行——德意志银行(中国)有限公司，目前在北京、上海、广州、天津、重庆和青岛设有分行。通过迅速的自身发展和战略投资，德意志银行全球核心业务均在中国得以积极开展，其中包括公司金融咨询、资本市场、金融交易业务、以及资产和财富管理。
作为国际大行，近年来德意志银行也一直看好中国的发展，并积极响应中国的一带一路倡议，在此期间德银为中欧对话提供了良好的桥梁。典型的例子就是德银支持一带一路的项目，并且发布过“一带一路”倡议白皮书。
正文：
对话德意志银行财富管理中国区总经理——彭彦杰
彭彦杰：收益率不是我们的唯一追求，我们提倡“可持续发展”且多方受益的ESG理念
实现利润，为股东实现可持续投资回报无疑是对所有商业活动都重要的一点。但德意志银行对利润之外的追求则深植于其DNA中。
这利润之上的追求就是彭彦杰先生十几年来在多场合宣扬的ESG理念。在推动ESG理念推广上彭彦杰付出良多。
所谓ESG就是环境（Environmental）、社会（Social）和治理（Governance）三个方面的综合评估。如果说一个投资产品它有符合ESG的元素，产品的稳健度将可望更好。对社会好，形象佳，公司弊端少，这个理念是满足多方利益的，是可持续发展的理念。
只要符合了ESG理念，就能一定程度上确保国际金融服务的安全。在满足多方利益的情况下，提前避开了利益冲突。为了方便大家能直观理解ESG，彭彦杰先生对此举了2个例子：2、 近期，德意志银行公布了该行最新《化石燃料政策》“我在日常工作中会碰到一些优秀的企业家，他们倡导企业的社会责任(ESG)。德意志银行财富管理会通过各种方案提供帮助为客户创造价值。
就比如近5年间,在我们国家“一带一路”倡议等重大机遇下,一些优秀的企业家成功地把握了国际发展机遇，通过成功的兼并收购将国际经验带回国内，授惠于我国的人民和促进产业的发展，同时也关注支持对当地的社会发展。此外，中资企业家们也着力于将我国的民营企业发展至另一个台阶，环境保护成为企业发展日益重要的考虑因素。他们也借鉴国际先进惯例，不断优化项目管理的合规和信息披露机制。这些发展趋势均契合ESG在全球资本市场上的发展。这些都是我们客户想做的，也正在做的，同时也是我们德银一贯所推崇的ESG理念。我们也在发挥ESG专长，为客户所需提供支持。为不少一带一路项目提供了诸如融资类的金融服务。某医疗领域客户多次表示对我行专业协助的感谢，他说：“因为我行的专业，快捷和有效的金融协助，帮助其节约了大量时间，人力和金钱成本。因为该项目的成功，未来这一医疗技术的应用将有望推动相关领域治疗方案的发展，真正实现造福于人民。
不仅是支持客户执行其ESG理念，我们自己也在“一带一路”相关项目上践行可持续发展理念。德意志银行在2019年正式签署了《“一带一路”绿色投资原则》，承诺不仅将在中欧沿线助推“一带一路“的开放合作，还将致力于确保这些项目最大化地实现可持续发展。
可持续发展理念在德意志银行根植已久，类似案例不胜枚举。最近，德意志银行公布了更为严格的《化石燃料政策》，由此明确了德意志银行为石油、天然气及煤炭行业相关项目融资服务的选择和从业规范。集团还宣布计划在2025年底前彻底退出全球煤矿行业相关业务。这都体现了我们对气候环境保护的重视、推动可持续经济发展的决心。看完这几个例子大家应该对ESG理念有个直观感受，归根结底这是一个符合多方利益，可持续发展的理念。
彭彦杰表示：“可持续发展”在德银不是一句口号，是真实贯穿于我们每一个员工日常工作的每一个细节中的，我也深深为此而自豪。彭彦杰：国际上优秀的私人银行业务更看重传承、陪伴与慈善
在聊到国际上私人银行业务发展现状以及未来趋势时，彭彦杰先生分享了他的3点宝贵经验。
1、全球来看，私人银行的增长点主要来自亚太地区，大中华区客户贡献了大部分份额。越来越多中国超高净值客户随着专业度的提升，对分散化合理配置有浓厚的兴趣，因疫情稍微停滞，但总体趋势不变
2、在亚太地区，更多高净值客户接受全权委托投资组合管理，产品渗透率可望突破两位数。尤其从18年开始之后，国内资管新规等政策全方位打破了刚性兑付，结构化保本产品已逐步退出舞台，但高净值客户的资产保值增值、财富传承的需求依然迫切。
3、“我国的私人银行的历史才开始没几年，而且在定义上各家机构也不一致，所以服务内容及方式也不同。优秀的私人银行或国际上的财富管理是结合个人、家庭、事业的三位一体综合金融服务。如果只是单纯的考虑理财产品的回报率或简单理财，不是所谓真正意义上的私人银行。
• 高净值客户的资产更积极寻找值得信任的私人银行服务及风险管理
• 高净值客户通过遗产传承及信托相关的投资服务，提前为下一代做好计划。
• 慈善金融成为高净值客户在资产配置时不可缺少的重要一环及组成。越高净值的客户越往这条路走。榜样树立，宣扬正能量，参与慈善事业时无形引导二代们正确价值观。
• 高净值客户更能面对风险。其实对这些高净值客户来讲，财富积累已经不是第一需求，而是更需要一个配套的家族传承计划。因此很多掌舵人就希望通过“信托”、“家族基金”等方式尽可能妥善安排好财富的传承。
从业26年，彭彦杰一直觉得最高端的客户关系经营，是客户一起参与慈善。持续在不同的场合引导客户着重于ESG可持续投资、影响力投资，把投资与社会责任及慈善相结合，因为社会更好才是大家努力追求的。
“所以我从10年前就开始一直做志愿者，把多年积累的经验跟大家分享，推广ESG、推动行业的正向发展一直是我心之所向。”
如何看待我国私人银行的市场特点以及未来发展的趋势，彭彦杰先生这样说道：
“因为市场发展尚在相对早期阶段，国内的私人银行还是暂时停留在产品趋动的模式，也以类固收的产品为主。但随着利率市场化及各项开放政策的实行，产品的多元性是大势所趋。
但坦白说，我最在乎的是“suitability”，也就是风险匹配程度，而不是产品的多元性。目前我国从业人员的理解还不一致，我也希望能借这个机会能够向市场及投资者发声。
第一点是KYC(Know Your Client)，即了解你的客户，确保客户的风险承受能力与产品风险等级相匹配。机构必须结合个人、家庭、事业、过去、现在、未来，3×3九宫格的维度做出初步的判断；第二点是KYP(Know Your Product)，即了解你的产品，确保客户能够明白交易的每一个环节以及产品的所有细节和复杂性，金融机构应对产品的风险做出充分提示；同时，客户需要重视 KYI(Know Your Institution)，即了解自己的理财机构，机构的抗风险能力将成为在未来不确定环境中能否取得成绩的重要指标之一。
所以这三个“K”我觉得是超越产品面的，这三点做到一定的程度之后，再来全力发展更多元的产品可以避免很多未来不必要的一些争议。
而从产品面来看，私人银行的产品其实跟一般零售的没有太大的区别，在大部份的情况只是预期收益的区别。虽然有些私人银行开始协助私行客户在家族信托方面，但也是在起步阶段，不过是个好的开始。
随着更多与国际接轨的法规出台，理财产品净值化的推动，更能让市场更健康，把基础打更好，将有助于未来稳定成长。“其实在聊到这次疫情的时候，彭彦杰先生感慨塞翁失马，焉知非福。越来越多的人开始更加重视资产配置的重要性及更加留意所谓的尾部风险的冲击，国内的投资气氛及国际上的投资气氛都产生变化。对国内的投资人而言，风险意识及理性投资的气氛升华到更好的境界。这次疫情我们国内控制的比大部分的国家都好，大家对政府的信心度是提高了很多。而经济的发展跟信心是有直接的关系，所以我现在看到很多中国的客户会去境外拉一些投资者进来，投资中国是一个趋势，接下来整个市场开放会更好。
随着国内的开放政策，大湾区的理财通、海南自由贸易港，上海自贸区临港新片区对于国内的投资环境及面向国际绝对是强而有力的推手，有条理的逐步发展金融配合国内的财富增长，是世界上任何一个国家都没有的优势。发展中的市场带来商机，国际接轨的法规带来机会。资管新规、理财监督管理办法、理财子公司，结构性存款，理财产品净值化的推动，都是与国际接轨的必经之路。未来会有更多的境外投资者购买中国的理财产品，一旦体量增加，流动性也会增加，势必推动国内的投资者的理念向更成熟的方向发展。还有利率市场化，LPR的推动让实体经济活络起来，企业更能永续发展，人们财富更能持续累积，财富管理市场向好，自贸区、社会主义示范区都让市场有更进一步活络的空间。同时，反洗钱及金融消费者保护的要求也持续与国际接轨，理财产品更加透明国际化，还有未来的投资顾问模式及AI的发展，配合国十一条的开放，让国内客户未来都能享受与国际接轨的金融服务。彭彦杰先生想表达的是：”对德银来说，资产根留中国，投资放眼全球，不是口号而是行动。“
在询问中国银行业如何向国际转型，才能够为客户提供优质、长期的私人银行业务时。
在成熟的市场，私人银行的人才养成是非常需要时间的积淀的。私行人才的要求特别的高，除了必要内部培训，多去同业、外部走走必不可少。只有一定的人生的历练之后，为客户提供符合实际需求的建议、规划财富传承、管理投资组合、匹配风险管理方案时,才有办法给出相对全面的建议。
同时，金融消费者保护也非常重要。不是说因为我同时也是中央财经大学的金融消费者权益研究中心秘书长才讲这句话，而是因为金融机构的获利来源就是金融消费者。客户持续性发展，那么在期间的获利其实是自然而然的事情。除了金融类的服务之外，还应帮助客户实现他们对公益事业的支持，为他们建议合适的公益慈善项目和途径，将慈善与金融结合，帮助客户回馈社会，这也是我们财富管理从业人员应尽的职责，也是私人银行的使命之一。
陪伴客户，成就了他心中的梦想的同时，你也成就了你自己。
